12 migliori strategie di vendita per il tuo sito web
C’è tutta una serie di strategie di vendita che vengono superate solo dalla nostra immaginazione. Tuttavia, scoprire le chiavi del successo è una chimera. Vi diciamo subito che non esiste una formula magica per vendere di più, se non spendendo molto tempo a pensare a cosa e come.
Ecco perché con questo post intendiamo aprirvi la strada. Come? Svelandovi quelle che riteniamo essere le 12 migliori strategie per vendere di più con il vostro negozio online.
Che cosa sono le strategie di vendita?
Una strategia di vendita è l’insieme delle azioni che saranno realizzate nel vostro negozio online per rendere redditizio il vostro business, cioè per raggiungere i vostri obiettivi. Per questo, ovviamente, bisogna vendere.
Se c’è una combinazione che funziona perfettamente composta da marketing e vendite. Per poter vendere è necessario, tra gli altri fattori, tenere conto del marketing più di ogni altro elemento perché ci sono sicuramente più e-commerce che vendono gli stessi prodotti che vendete voi e i vostri non si venderanno da soli.
Ecco perché, per aumentare le vendite, dovrete battere la concorrenza. Per fare questo dovrete realizzare una serie di azioni: strategie di vendita online!
Facciamo un passo alla volta.
Studia La Tua Concorrenza
Questo è importante affinché possiate vedere cosa stanno facendo, come lo stanno facendo, cosa stanno facendo meglio di voi, ecc. Con tutte queste informazioni capirete come potete migliorare. Il bello è che la competizione può essere il motore delle grandi idee, perché ti costringe a pensare e ad andare oltre, in modo che il tuo negozio online migliori sempre più.
Studiate sia la concorrenza diretta, cioè chi vende la stessa merce che vendete voi, sia la concorrenza indiretta, quindi chi può portarvi via i clienti attraverso prodotti sostitutivi o che offrono idee alternative, come il latte di mandorla invece di quello di mucca.
Concentratevi sul valore aggiunto piuttosto che sull’abbassamento dei prezzi. Per fare questo, dovete sapere qual è la vostra proposta di valore: quali fattori vi rendono diversi dal resto della vostra concorrenza, le vostre caratteristiche, la vostra visione, ecc.
Ma non basta sapere cosa si offre in termini di valore, bisogna anche esprimerlo in modo semplice e diretto, in modo che l’utente possa capirlo all’inizio e assimilarlo rapidamente: pensate sempre dal punto di vista del vostro potenziale cliente.
Testimoni sul tuo sito web
Un business non si basa solo su quello che scrivi, ma anche su quello che i clienti pensano di te. Ogni volta che potete, dovreste portare la prova sociale e l’autorità nel vostro e-commerce; per questo dovreste aggiungere le testimonianze dei clienti.
Incoraggiate i vostri clienti più fedeli a lasciare un’opinione sui prodotti o servizi del vostro negozio online. Il feedback è un elemento molto importante nelle strategie di vendita, poiché molti utenti online si fidano maggiormente del negozio e del prodotto se vedono il feedback degli altri clienti. A volte contano anche più delle buone offerte e dei prezzi.
Oggi, prima di acquistare online, la stragrande maggioranza degli utenti ha la (sana) abitudine di controllare le valutazioni o le testimonianze di altre persone che hanno provato quel prodotto in precedenza. Questo è particolarmente importante se non conoscono la vostra attività.
Molte volte, infatti, sono i clienti stessi a risolvere i dubbi degli altri utenti, aiutandoci così a posizionarci meglio su Google, perché il motore di ricerca ritiene che i contenuti siano stati aggiornati, grazie alle parole nei commenti e alle testimonianze.
Misura i risultati e aggisci!
Misurare i risultati…e agire di conseguenza! Non ha senso misurare dei valori se non si ha intenzione di usarli per intraprendere un progetto e vedere come quei dati possono aiutare a migliorare. Ma cosa dovete misurare esattamente e con cosa?
La buona notizia è che non è necessario investire in strumenti, l’unica cosa che è strettamente necessario avere in questo momento è Google Analytics e Search Console. Entrambi sono strumenti gratuiti di Google che possono fornire informazioni preziose.
Nel caso di Google Search Console vi dirà se avete problemi di indicizzazione nel vostro negozio online, vi permetterà di rimuovere gli URL che non volete che compaiano, ecc. Una funzione importante: vi informerà su come gli utenti vi trovano su Google; ciò vi permetterà di promuovere le parole chiave e di sfruttare le opportunità.
Per quanto riguarda Google Analytics, la quantità di dati che vi fornisce è tale che dovremmo fare un altro post solo per questo: puoi vedere gli imbuti di conversione, come gli utenti navigano nel tuo negozio, le categorie o i prodotti più visitati, dove passano più tempo, quali pagine lasciano…
Con tutte queste informazioni interne su ciò che succede con il “coraggio” del vostro negozio, potete escludere ciò che non funziona e migliorare ciò che funziona, migliorando così le vostre strategie di vendita online.
Includi un blog
I contenuti del blog consentono di interagire con il cliente senza la pressione di dover effettuare un acquisto. Ovviamente, l’idea è che dal post che stanno leggendo nel vostro blog, vengano mandati ai link del prodotto o alla categoria a cui avete alluso.
Per esempio: avete parlato dei vantaggi di una dieta sana e ora potete dire alla persona che il vostro posto ha raggiunto che vendete frutta e verdura di alta qualità nel vostro negozio online.
Potete anche aiutarli semplicemente con dei tutorial o con un video embedded che poi spiegherete ulteriormente e che li farà pensare a voi e al vostro marchio quando hanno un’esigenza legata all’argomento. Perché? Ci riferiamo ancora una volta alla fiducia e al valore aggiunto.
Il vostro negozio non è solo una vetrina online. Comunicare con il cliente, fornire aiuto, dare consigli, condividere la propria esperienza in tutto ciò che si ritiene conveniente. Insisto, trasmetto fiducia e autorità: sapete cosa state facendo e cosa state vendendo. Questo è il cuore delle strategie di vendita e questo è uno dei motivi per cui si dovrebbe avere un blog aziendale.
Lavora sul posizionamento (SEO)
Quello che intendiamo quando diciamo posizionamento, è SEO. Vale a dire che bisogna investire tempo e risorse per far apparire un negozio online o un’attività commerciale sulla prima pagina di Google; preferibilmente in prima posizione.
Perché? Perché se non ti vedono, non possono comprarti. O peggio, se vedono la concorrenza, compreranno da loro, ma non da te. Il posizionamento, quando c’è concorrenza, non dipende solo da quanto sono buoni i vostri prodotti, ma anche da come avete preparato il vostro sito web per i motori di ricerca e rispetto a come i vostri concorrenti hanno i loro.
Il “problema” del SEO è che molte aziende online investono, ma non vedono risultati immediati, il che li porta alla frustrazione e alla voglia di gettare la spugna. La SEO, tuttavia, è una corsa a lunga distanza, un lavoro costante e a lungo termine vi porterà molti benefici.
Pubblicità in Google e i Social
Quando parliamo di pubblicità per il vostro E-Commerce come strategia di vendita online, parliamo di due possibilità:
- Pubblicità Adwords (SEM). È possibile eseguirlo attraverso il testo o la visualizzazione di annunci. Questo dipenderà dallo stato della vostra impresa/immagine del vostro marchio, così come dai vostri obiettivi: testo da vendere e branding per creare marchio o consapevolezza (un nuovo prodotto, una campagna,ecc.)
- Pubblicità sui Social network. Oggi tutte le piattaforme di Social Network hanno la possibilità di fare pubblicità e tutti cominciano in Annunci: Annunci Facebook, Annunci Twitter, Annunci Instagram, Annunci YouTube…
Tutti questi social, avendo così tante informazioni sui milioni di utenti, hanno grandi possibilità di segmentazione, il che rende i tuoi annunci, se sono ben fatti, molto redditizi, essendo focalizzati solo sul pubblico che devi raggiungere.
Ricorda sempre che quando fai una campagna pubblicitaria, sia sulle reti che su Google, l’ideale è che dall’annuncio porti l’utente a una landing page, il tuo prodotto di punta, un’offerta speciale… Evita le pagine generiche dove il tuo potenziale cliente non sa esattamente cosa deve fare, o non vede chiaramente cosa gli stai offrendo. Noi di CreaUnSitoWeb.com realizziamo campagne SEM, quindi se avete dei dubbi, basta chiedere a noi.
Definisci il tuo target e risolvi i suoi problemi
Il Target, all’interno del linguaggio pubblicitario e commerciale, si riferisce al profilo del nostro tipico cliente, al quale stiamo indirizzando la nostra comunicazione commerciale e al quale stiamo cercando di vendere i nostri prodotti o servizi.
Questa rappresentazione del nostro cliente ideale ci aiuta a vendere perché ci permette di capire meglio le esigenze del nostro pubblico; più si comprende il problema dei potenziali clienti, più si è in grado di risolverlo facendo loro capire che capite i loro problemi e che state offrendo loro una soluzione.
Dovreste tenerne conto quando scrivete la scheda del prodotto che volete vendere, in quanto dovete evidenziare i suoi vantaggi in termini di ciò che interessa maggiormente al vostro potenziale cliente. Devi pensare come il tuo bersaglio, parlare come il tuo bersaglio e mostrare interesse per le stesse cose del tuo bersaglio. E’ chiaro, no?
Azioni di email marketing
Quando parliamo di email marketing, di solito intendiamo inviare una newsletter al database dei nostri clienti. Ma ricordate la legge GDPR e assicuratevi di avere il loro permesso di inviare e-mail.
Questa è una buona tecnica per le vendite online, perché in questo modo potrete essere in contatto con loro per offrire promozioni, sconti, prodotti esclusivi o un preavviso di 24 ore ai non clienti… fantasia al potere.
Si può anche – e si dovrebbe – usare l’email marketing per aggiungere valore. Per esempio, inviando i vostri migliori post della settimana o del mese, dipenderà dalla frequenza di pubblicazione. Qualsiasi cosa facciate, non saturate i vostri clienti con e-mail ogni pochi giorno… se non volete che si cancellino.
Potete anche agire per reclutare abbonati per aumentare il vostro database. Offrite qualcosa in cambio dei loro dati: un campione di prodotto o un periodo di prova se vendete servizi.
Agite sempre sul segmento! Questo è fondamentale per una buona strategia di vendita online. Se non vuoi costringere i tuoi utenti a compilare questionari che possono disorientarli, segmentali in base al canale da cui provengono, o all’argomento di loro interesse… in questo modo potrai poi inviare email personalizzate in base a ciò che sai su di loro.
Copywriting per “sedurre”
La copywriting è una tecnica di scrittura persuasiva, cioè incentrata sul raggiungimento di un’azione concreta da parte del lettore. Questa azione può essere fare un acquisto, scaricare un file, iscriversi a una mailing list, fare una prenotazione, andare in una sezione specifica del negozio… Anche se è comune associare la scrittura persuasiva alle tecniche di vendita, questa non è la sua unica applicazione.
A tal proposito, è importante non confondere il copywriting con il content marketing, che mira a creare contenuti che portino valore al vostro potenziale cliente e che dimostrino che conoscete bene un argomento; questo è ciò di cui abbiamo parlato prima sul perché avere un blog.
Entrambi gli approcci si completano a vicenda e sono necessari per vendere di più. Uno ti dice (content marketing): “guarda tutto quello che so o come posso aiutarti”, mentre l’altro (copywriting) ti dice: “questi sono i motivi per cui dovresti comprare da me”.
Naturalmente non dobbiamo perdere di vista il fatto che il design, la fruibilità, l’impatto visivo, i moduli che ci facilitano la vita… tutto questo è importante. Ma in molte occasioni, una semplice frase o un messaggio, può aumentare le vendite molto meglio dei moduli di cross-selling.
Utilizza sempre una CTA (Call to Action)
La “call to action” sarebbe tradotta dal inglese come “chiamata all’azione“, e consiste proprio in questo: dire all’utente di fare qualcosa! “Scarica la nostra guida”, “Iscriviti alla nostra newsletter”, “Compra ora”, “Approfitta del nostro sconto solo oggi”… E quanti te ne puoi immaginare.
Anche se è molto importante che ci siano chiamate all’azione per aumentare le vendite, non bisogna abusarne: l’ideale è averne uno diverso in ogni pagina:
– una CTA sulla home page per iscriversi alla newsletter
– un’altra CTA nel catalogo prodotti che offre un codice sconto
– la CTA nel dettaglio del prodotto per finalizzare l’acquisto…
Di solito troviamo la chiamata all’azione sotto forma di pulsanti accattivanti situati in punti ben visibili o strategici della pagina. Quelli sono naturalmente indirizzati dall'”occhio dell’utente”.
Ottimizza il tuo negozio online
Tutto quello che vi abbiamo detto è inutile se il potenziale cliente entra nel vostro negozio online e si perde o non capisce cosa volete vendergli. Noi di CreaUnSitoWeb.com, come creatori e designer di negozi online, abbiamo le idee chiare. Vediamo su cosa dobbiamo lavorare qui:
Limitare il numero di prodotti o servizi sulla vostra home page
Sicuramente avete più prodotti o servizi disponibili nel vostro negozio online che sono ottimi e molto interessanti, e volete che il cliente li veda tutti appena entra, ma attenzione perché:
- Troppe offerte e promozioni possono dare al nostro negozio un aspetto “economico”.
- Questo può far sì che il cliente non si fidi della sua qualità. O lo confondono direttamente, non sapendo esattamente a cosa prestare attenzione.
Quindi non è una buona tecnica di vendita online. La nostra esperienza ci ha insegnato che offrire solo pochi prodotti con un buon testo che descriva quel prodotto o servizio aumenterà sempre le vendite. Evidenziare un’offerta esclusiva o un codice sconto è anche una buona strategia di vendita.
Guarda il titolo
Perché l’intestazione del tuo sito web è la prima cosa che la gente vede quando entra nel tuo negozio online. Se si utilizza un’intestazione attraente, in cui si indica già ai clienti la possibilità di realizzare un profitto, si effettuano alcune vendite.
Che tipo di benefici? E’ molto comune evidenziare la spedizione gratuita dei prodotti del vostro negozio online quando i clienti superano un certo importo nel loro acquisto. Ma potete dare un’occhiata e vedere cos’altro potete metterci. Senza esagerare, naturalmente. Non riempite l’intestazione con i poster.
Avere una struttura chiara nel vostro negozio
Questo punto è stato affrontato in una delle precedenti raccomandazioni. È importante che l’utente non si perda mentre naviga. Se entri in un negozio fisico ed è tutto manica a mano e non trovi niente, cosa fai? La cosa più normale è andarsene, no? Chiaramente, non è una buona strategia di vendita.
Quindi, una delle cose principali da tenere a mente è il modo in cui i vostri clienti navigano nel negozio online. Il modo per scoprirlo è quello di utilizzare le mappe termiche – ad esempio con lo strumento Crazyegg, che è gratuito per 30 giorni. Se lo testate, vedrete quasi certamente che le zone a “temperatura massima” di solito disegnano una F.
Perché? Perché non abbiamo tempo di guardare tutto con attenzione, ma piuttosto di guardare oltre, per vedere se qualcosa attira la nostra attenzione. Ecco perché è importante, sia che si tratti della home page o della scheda prodotto, mettere le informazioni più interessanti proprio in quelle aree che l’utente percorre con gli occhi.
Lavorare sulle descrizioni dei prodotti
L’abbiamo anche detto prima: bisogna chiarire i vantaggi del proprio prodotto, a cosa serve, perché devono comprarlo… E anche se sembra una bugia, la stragrande maggioranza dell’E-Commerce non descrive correttamente il proprio prodotto, si limita a mettere il prezzo e questo è tutto.
Altri e-commerce si limitano a trascrivere o utilizzare le descrizioni inviate dai fornitori nei loro cataloghi. Questa è una pratica che viene fatta principalmente dalle imprese che effettuano il dropshipping online.
Il risultato? Le descrizioni vengono ripetute più e più volte in ogni negozio che dipende da questo fornitore. Ritenete che questo soddisfi il requisito di essere persuasivi come abbiamo detto prima? La risposta è no.
Quindi procedete con un po’ di narrazione, un po’ di personalità… Il vostro prodotto è il migliore, il vostro negozio online è il migliore. Ditelo! Sì, sappiamo che con certi prodotti o settori questo può essere complicato, ma se non sapete come fare, assumete un professionista, perché a lungo termine sarà molto vantaggioso per voi.
Conclusione
Le strategie di vendita, come potete vedere, passano attraverso tutte le sezioni del vostro negozio online. Poiché un E-Commerce è un set, non è solo un buon prodotto o un buon prezzo.
Avere una visione globale, pensare al proprio cliente, cercare sempre modi per innovare, per evidenziare, avere sempre il proprio negozio online perfettamente organizzato e ottimizzato… Ci sono molte cose, sì, ma se fosse facile, saremmo tutti montati sul dollaro con un E-Commerce. Quindi, su con la vita!
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